Quando un’azienda decide di sviluppare l’export, una delle prime richieste è spesso molto semplice:

“Dobbiamo trovare nuovi buyer.”

È comprensibile. Un importatore, un distributore o un cliente estero rappresentano l’obiettivo più visibile di un’attività commerciale internazionale.

Il problema è che la ricerca dei contatti viene talvolta avviata troppo presto.

Si costruiscono database, si inviano presentazioni, si partecipa a fiere o incontri B2B senza avere chiarito alcuni aspetti fondamentali. Il risultato è spesso una grande quantità di nominativi, ma poche opportunità realmente utilizzabili.

Prima di iniziare lo scouting, quindi, vale la pena fermarsi su cinque domande.

1. Quale prodotto vogliamo realmente portare sul mercato?

Non sempre l’intero catalogo è adatto a essere presentato allo stesso modo sui mercati esteri.

Formati, packaging, posizionamento di prezzo, shelf life, certificazioni e capacità produttiva possono rendere alcuni prodotti più adatti di altri a uno specifico mercato o canale.

Per questo la domanda non dovrebbe essere soltanto:

“Cosa produciamo?”

ma anche:

“Quale parte della nostra gamma vogliamo sviluppare all’estero?”

Una selezione iniziale aiuta anche a rendere molto più chiara la proposta commerciale.

2. A quale tipo di cliente vogliamo arrivare?

“Buyer” è una parola molto ampia.

Un importatore specializzato, un distributore horeca, una catena retail, un grossista, un e-commerce o un operatore del canale gourmet hanno esigenze, volumi e logiche di acquisto molto diverse.

Nel settore agroalimentare questo passaggio è particolarmente importante.

Lo stesso prodotto può essere interessante per più interlocutori, ma richiedere condizioni commerciali, formati e argomentazioni differenti.

Prima di cercare aziende, quindi, è utile definire il profilo del cliente ideale.

Non significa restringere eccessivamente il campo. Significa evitare di dedicare tempo a contatti che, pur appartenendo al settore, difficilmente potranno trasformarsi in una trattativa concreta.

3. Quali condizioni commerciali possiamo sostenere?

Una delle domande che emergono rapidamente quando un contatto si dimostra interessato riguarda le condizioni.

Prezzi, minimi d’ordine, incoterms, modalità di pagamento, tempi di produzione, logistica, eventuali esclusività.

Sono temi che è preferibile affrontare prima che inizi la ricerca commerciale.

Se ogni richiesta deve essere ridiscussa internamente da zero, il follow-up rallenta e diventa più difficile dare al buyer risposte rapide e coerenti.

Non è necessario prevedere ogni possibile scenario, ma avere almeno una struttura commerciale di riferimento permette di gestire la trattativa con maggiore efficacia.

4. L’azienda è pronta a seguire i contatti?

Questo è uno degli aspetti più sottovalutati.

Trovare un potenziale cliente è solo l’inizio.

Dopo il primo contatto possono essere necessari diversi follow-up, invio di campioni, offerte personalizzate, documentazione tecnica, incontri online, verifiche logistiche e mesi di relazione prima di arrivare a un ordine.

Per questo, prima di aumentare il numero dei prospect, bisognerebbe chiedersi:

chi seguirà concretamente questi contatti?

E soprattutto:

con quale continuità?

Uno scouting ben fatto perde gran parte del suo valore se i contatti raccolti non vengono poi gestiti nel tempo.

5. Come capiremo se il mercato sta dando segnali interessanti?

Il primo indicatore non può essere soltanto l’ordine.

Nello sviluppo commerciale internazionale i tempi possono essere lunghi e dipendere da molti fattori.

Prima di partire è quindi utile stabilire alcuni segnali intermedi da osservare:

richieste di informazioni, risposte qualificate, disponibilità a un incontro, richieste di campioni, interesse verso determinati prodotti o formati, feedback sul prezzo o sulle condizioni proposte.

Questi elementi permettono di capire se il mercato scelto sta realmente reagendo e, se necessario, di correggere la strategia.

Lo scouting viene dopo

Una lista di buyer può essere utile.

Ma il suo valore dipende soprattutto dalle domande a cui l’azienda ha risposto prima di costruirla.

Prodotto, mercato, canale, condizioni commerciali e capacità di follow-up devono essere sufficientemente allineati.

Solo a quel punto lo scouting smette di essere una semplice raccolta di nominativi e diventa un vero strumento di sviluppo commerciale.

Per una PMI, spesso il punto non è contattare più aziende.

È contattare quelle giuste, con una proposta sufficientemente chiara e con la capacità di seguire ciò che succede dopo.

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